作者：牛冬梅

(资料图片仅供参考)

从偏安新疆一隅到布局全国市场，新疆乳企龙头天润乳业不断拓展疆外业务。

2023年，天润乳业3.26亿元大手笔收购新农乳业100%股权，扩张步伐开始加速。

只是，收购之后，天润乳业的外拓战略能够成功吗？

疆外业务成增量关键 销售费用率上升

2022年，天润乳业实现营业收入24.10亿元，同比增长14.25%；实现归属于上市公司股东的净利润1.97亿元，同比增长31.33%；毛利率为17.89%，同比增长1.54个百分点；实现乳制品销量 26.79 万吨，同比增长10.11%。

分产品来看，天润乳业2022年常温乳制品实现收入12.89亿元，同比增长17.43%；低温乳制品实现收入10.04亿元，同比增长7.18%；畜牧业实现收入8.94亿元，同比增长49.79%。其中，低温乳制品毛利率为20.96%，同比增加2.17个百分点；常温乳制品毛利率为16.07%，同比增加2.28个百分点。

分地区来看，天润乳业疆外业务增速较快，2022年实现营业收入10.33亿元，同比增长26.93%，占总营收的比例从2021年的38.74%升至43.04%；疆内收入为13.68亿元，同比增长6.24%。此外，疆外业务的综合毛利率为21.93%，同比增长4.79个百分点。

拓展疆外业务的同时，天润乳业的销售费用率也随之增加，2022年销售费用率为5.17%，同比增加0.59个百分点。不过，与行业竞品20%左右甚至更高的销售费用率相比，天润乳业仍相对较低。

2022年，天润乳业借助专家技术服务指导和信息化系统数据分析，实现18个牧场全群平均单产10.5吨，全年完成生鲜乳产量17.43万吨，同比增长9.67%。《荷斯坦杂志》显示，我国TOP10牧业集团中，有8个牧场单产超过11吨，天润乳业的单产水平还有较大提升空间。

截至2022年末，天润乳业共拥有分布在新疆昌吉、阿克苏、奎屯、沙湾、西山农场、芳草湖农场等地区的18 个牛场，牛只总存栏数约 4.4 万头，较2021年的3.54万头增加24.29%；全国共有天润专卖店764 家，覆盖福建、江苏、山东、广东、川渝等地近百个市县。

近日，天润乳业发布的2023年一季报财报显示，2023年一季度营业收入6.31亿元，同比增长16.26%；实现净利润5497.95万元，同比增长55.58%；疆内、疆外实现收入分别为3.74亿元、2.56亿元，同比分别增长8.1%、30.2%。其中，天润乳业净利润大幅上涨的主要原因是产品销量增加、外购原料奶价格下降。

走出“舒适圈”迈向全国市场

经过多年发展，天润乳业在新疆地区的市占率已达40%，并形成了UHT奶、酸奶和奶啤三大产品系列。尽管出疆开拓市场要面临运输成本高、竞品挤压等多重阻力，但从提升业绩和市场份额的角度考虑，天润乳业也需要走出“舒适圈”，走出新疆大本营。

收购新农乳业是天润乳业扎牢新疆市场、迈向全国市场的重要一步。

新农乳业是新疆全产业链布局乳企，拥有1个乳制品加工厂、8个自有及租赁牧场及合计1.2万奶牛，年产鲜牛乳约为3.6万吨，其中有机奶占比约为30%，将填补天润乳业有机奶市场的不足，且近3年营收复合增速为9.6%，业务发展相对稳健。

公告显示，以2022年12月31日为评估基准日，选用资产基础法评估，新农乳业估值为3.26亿元，则估值的增值率为77.99%。 与其他全产业链布局的新疆乳企不同，新农乳业是新疆唯一一家具备有机奶粉生产资质的企业，天润乳业虽是高溢价收购，但从长远来看，将有助于公司增强高端市场的竞争力，补齐奶粉业务板块，强化全产业链壁垒。

全产业链布局可以发挥规模优势、降低边际成本，大型乳企通过收购、控制中小企业补齐业务短板的案例有很多。其中，蒙牛30亿元入主“奶酪棒第一股”妙可蓝多后，又增资8亿元来提高持股比例；伊利62.45亿元收购澳优乳业34.33%股权，抢跑羊奶粉赛道；飞鹤收购小样妙可……

与已率先全国布局的头部乳企相比，天润乳业的规模优势并不突出，其新疆奶虽然有风味特色，但运输到全国市场所要面临的运输成本、冷藏成本等相对较高，产品单价不具优势。收购新农乳业后，天润乳业的产业版图扩大，增强资源内循环后有助于缓解成本压力，且产品矩阵将更加多元。

毛利率进一步下滑  出疆道阻且长

在南北纬大约40°~50°之间的温带草原，湿润多雾的天气为多汁牧草的生长提供了良好的条件，是国际公认的优质奶牛饲养带。我国在这一区域仅有四个黄金奶源带，其中就包括新疆奶源带。

得益于新疆奶源带日夜温差大、病虫害少、天山自然融化的雪水纯净等特点，新疆奶在奶香、口感方面别具特色。多年来，受制于高运输成本、管理经验不足等方面的制约，新疆尚没能培育出在全国范围内有较强竞争优势的大型乳企，不少中小品牌各据一方。

天润乳业在新疆的市占率超过40%，但放眼全国，同伊利、蒙牛等大型乳企还有较大差距。

多年来，天润乳业的核心业务集中在新疆地区，产品线处于中低端，与头部企业相比毛利率相对较低，近几年为拓展疆外业务增加了销售费用支出，其毛利率也进一步下滑。以2022年为例，三元、蒙牛、伊利、天润乳业的毛利率分别为25.48%、 35.30%、30.62%、17.89%，天润乳业毛利率明显低于同行。

近几年，天润乳业加快了出疆步伐，收购新农牧业填补奶粉业务、在山东建设全品牌工厂、布局专卖店渠道等。

从产能布局来看，天润乳业有巴楚天润、芳草天润、天澳牧业、沙湾盖瑞、天润唐王城、花园口6个项目处于在建状态，其中包括牧场和干酪项目，全国的产能扩张正在加速。

由于乳制品同质化比较严重，发挥规模优势、不断压缩成本，仍是乳企竞争的重要一环，也因此当前市场一边是天润乳业的出疆动作频频，另一边是伊利、蒙牛等大型乳业在新疆积极建设牧场，以开拓新疆及周边市场。天润乳业的战略性出疆既是其成长所需，也是面对行业竞争的必然选择。

打差异化竞争胜算几何？

随着消费者健康意识的觉醒，乳制品也呈多元化、品质化发展趋势。但与产品创新力、渠道渗透力等方面更具优势的头部乳企正面刚显然并不明智，天润乳业采取的就是差异化战略。

在渠道拓展方面，与大部分乳企建立经销商网络实现产品销售不同，天润乳业在学校或社区2千米范围设立专卖店，通过门店全品类陈设、建立会员制等形式增加曝光度，快速提升消费者认知。

截至目前，乳业赛道已经形成“两超多强”的格局，且由于头部品牌的虹吸效应，中小品牌突围难度更胜从前，产品创新、挖掘新细分赛道成为企业竞逐的焦点。

天润乳业除新疆奶源特色可以打出产品差异化外，还有奶啤这一细分赛道。

天润乳业的奶啤以原奶二次发酵而成，自研自产，而赛道中的其他企业都是代加工生产，因此其产品具有较高的辨识度，奶啤也已成为其核心大单品之一。目前已经有广东得力道、青岛天惠、燕京等企业加入这一赛道，未来能否持续为天润乳业带来高增量还是未知数。

不仅是奶啤，奶酪、羊奶粉等细分赛道也是如此，一旦有新品培养好市场认知，就会有大量企业涌入。在乳制品行业门槛不高、国人饮奶意识也大幅提升的行业背景下，市场竞争压力只能是有增无减。不过，乳制品赛道前景依然可观。日前，中商研究院发布的《中国乳制品产业链全景图》显示，2023年国内乳制品行业市场规模将突破5000亿元，市场未来可期。

如何更好地满足消费者健康、多元化的消费诉求，是乳企需要不断思考的问题。当前乳制品赛道不断有新的创新性单品出现，天润乳业的全国产能扩张有助于其整合全产业链资源来提升产品创新、物流运输、营销推广等方面的综合能力，稳固其出疆的步伐。

截至目前，不论是第一梯队，还是第二梯队的乳企都在加速产能扩张，天润乳业能否在这场产能竞赛中脱颖而出还需要市场来验证。

（本文仅供参考，不构成投资建议，据此操作风险自担）